“精准定位 · 赢战商场“——2017年银川市工商联商学院“行动汇”第六期公益课专题分享

宁夏室内装饰协会是在宁夏回族自治区民政厅登记注册、自治区非公有制经济服务局业务指导的区级行业协会，承担全区室内装饰行业管理具体工作，是宁夏室内装饰装修企业及设计机构的自律性组织。

为了帮助企业在同质竞争中寻找精准定位。在分散经营中聚焦优势项目，实现单点突破，助力企业发展。2017年1月15日， 银川市工商联商学院联合宁夏室内装饰协会特邀厦门契合展览服务有限公司董事长，先胜定位读书会会长，厦门大学EMBA中的定位大师——刘宏先生在银川市宏强文化传媒集团五楼会议室举办了  “精准定位  ·  赢战商场“——2017年银川市工商联商学院“行动汇”第六期公益课专题分享会。

互联网一夜间席卷各行各业，传统行业企业主坐立不安开始谋划转型，看似机会越来越多，同质化竞争却愈演愈烈！一波倒下，一波诞生。同质化竞争加剧，更要找准定位，与众不同！更要懂得聚焦，单点突破！ 针对经济下行，企业倒闭潮等负面信息颇多，诸多企业负责人处于迷茫困顿之时，此次专题分享会借助“定位”理论帮助企业梳理经验，找到出路。为大家从潜在客户的心智出发，寻找互联网时代企业立足之根本。

厦门契合展览服务有限公司董事长，先胜定位读书会会长刘宏说：定位最早是1969年由艾·里斯、杰克·特劳特在商业实战中发现并提出的。40多年来，“定位”在全球得到广泛的传播与运用，并不断发展和完善，形成了一整套“如何抢占顾客心智”的方法体系。定位已成为目前信息爆炸、同质化竞争时代中国企业家的战略必修课。

         据观察，90%以上的中国企业都错误理解了定位，现如今“伪定位”普遍存在，对企业的品牌打造危害极大。同样，很多企业的经营者在应用定位时，经常会遭遇“定位一学就会，一用就错”的尴尬。当下，咨询公司水平也参差不齐，真正钻研透定位并有实战经验的咨询公司屈指可数，况且他们的咨询费几百上千万，这对于绝大多数的成长型中小企业，都是一笔难以承担的费用。这次专题分享会的讲到很多重要的内容，包括企业的战略解决两件事情，一是明白自己现在在哪里，二是明白未来要去哪里、到哪里。刘宏说，大家觉得现在是一边觉得生意不好做，一边身边也时不时会冒出各种机会，又担心这样东一榔头西一棒子的会一事无成。如何才能抵制住诱惑，把企业有限的资源聚焦到一个点上？他认这，定位是让企业老板们不再为此困惑的一个好工具。因为当一个老板非常清晰现在所处的位置，清晰自己要抵达的目标时；老板们的选择就会变得很简单。

   一、找到定位方能有效转型
面对大环境，越来越多的国内外大企业纷纷向多元化经营发展。比如美国的IBM、通用公司。可是多元化发展真的能让这些企业发展得越来越好吗？此外，转型怎么转？靠团队、靠创新、靠产品、靠绩效还是靠企业文化？到底哪种方式最可靠？
面对转型，刘宏分享了一个重要理论：二八法则。刘宏指出，通常一个企业80%的利润只来自于一个项目。作为老板，最为重要的是寻找关键业务，实现单点突破，在这个过程中就需要对经营的门类进行梳理，借助投入与利润“饼图”，找出投入少却收入多的项目，并集中资源强化该项目，只有如此才能在激烈的竞争中突围。
利用表格数据找到关键业务是一方面，寻找客户心中的空位则成为定位是否成功的关键点。刘宏认为，传统营销学上“满足客户需求”的理论是无用的，此方法更易造成产品和营销的同质化。所谓的定位，就好比每一个人只有一发子弹，你打哪里？只能搞定一个问题的话，目标是什么？这个痛点就是企业的最佳定位。
在刘宏看来，定位是一种新的传播沟通方法。定位不是围绕产品进行，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是定位的最新定义是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。因此，将定位理解为产品定位是不正确的。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，“定位是在同质化竞争的时候最有用，如果竞争已经拉开档次，就没有用。”
二、消费者心智决定定位方向
广告越来越贵，效果越来越差，浪费越来越大，定位的社会意义在于减少浪费，做无效的广告和公关就是巨大的浪费。因此，运用定位的有效方法为企业寻找转型的方式尤为重要。
现在的竞争已经从产品时代、形象时代发展到创意时代，定位讲究一本万利，也产生出了四种方式：戗先定位、关联定位、对立定位、重新定位。刘宏举了一个例子，关联定位的经典案例就是“非可乐”定位法，其典型就是“七喜”。“要想找到一个独特的行为，就必须放弃传统的逻辑思维。传统逻辑认为，你要在你自身或者你的产品中找到定位，这种思维方式是错误的。”刘宏认为，寻找的过程需要在潜在客户的心智中寻找。就好比，市场上先有了可乐的形象出现，当人们已经对可乐的标示、味道、形状等元素很熟悉，而七喜饮料却很难在推广过程中超越可乐。因为在喝可乐的人心智中，可乐的形象、渠道、定位已经形成。
基于上述的分析，刘宏总结出了定位的四步法：“首先分析外部环境，确定"我们的竞争对手是谁、竞争对手的价值是什么"；其次避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位；在这一情况下，为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状；最后将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客心智。
那么什么是心智，如何根据心智的特点帮助企业找到定位？刘宏认为，心智是认知规律加上既有认知，但是心智却是时刻在变化。在这个过程中，心智呈现容量有限、厌恶混乱、缺乏安全感、不会改变、丧失焦点、分类储存、喜新厌旧等特点，企业在寻找定位的过程中，则要对照心智发展的不同过程，对应找出定位的七大原则，即竞争性、简单、可信度、顺应认知、聚焦、品类、好奇和安全。

         刘宏先生强调： 客户需求是无底洞，当客户看得见，说得出的需求都是假象，企业应该在客户的潜意识里做工作。客户往往是产品派，所以企业的成功不是围绕着客户的需求，而是创造客户需求，如诺基亚是满足需求而苹果却是创造需求。

厦门契合展览服务有限公司董事长，先胜定位读书会会长、厦门大学EMBA中的定位大师刘宏先生

 经济新常态下，竞争环境巨变，企业间竞争的终极战场，也由市场转为顾客心智。如何赢得顾客心智？如何借助战争法则思考战略？如何找到突破口抢占空位？鲜活的例子才有互动价值。  宁夏室内装饰协会会长、宁夏昌禾装饰有限公司董事长闫生昌先生与大家分享其创业转型经历。

宁夏室内装饰协会会长、宁夏昌禾装饰有限公司董事长闫生昌先生分享创业转型经历

闫生昌先生通过实战案例分享，分享其业如何找到定位有效转型，并通过定位实践让企业突破发展成为行业的引领者。他以点切入，分享干货，深入剖析定位理论的实战应用，给予指导意见。谈新常态下企业商战的运用及转型克服的重重障碍。用定位理论服务品牌，解决企业实践定位理论中遇到的误区与问题，协助建立品牌战略定位并取得卓越的经营业绩。他在会上与大家交流商战原则与应用要点，并详细说明如何在互联网时代绘制“商战地图”，根据地图找到明确的目标，依据商战模型做到“先胜而后求战”。如何找准定位，在行业立足的“秘籍”。

 本次专题分享会历时五个多小时   通过分享，在座听课者纷纷表示受益匪，对各自以后的发展和市场前景更加充满信心，纷纷表示要在各自耕耘的领地，围绕公司的定位，赢战市场。

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